根拠を作れない人たち（後編）

　前回の記事で、顧客に納得してもらえる資料をつくるには、点情報の事実をMECEになるようにパターン分類して全体を網羅した上で、そのパターンを根拠としてパターンそれぞれについて対策を考えて提案することが必要だと書いた。

　さて、以前、「2006年09月17日　わからないことを聞かない人たち」の記事で登場した人たちは、これがうまくできなくて、顧客に納得してもらえる資料を作ることができなかった。興味深いことに、うまくできない理由がまた、３人３様なのである。

　Aさんは、パターン分類そのものができない。抽象化そのものが難しいようで、どうしても点情報の事実に対しての対応策しか作れないのである。

　Cさんは、一応パターン分類をしようとする。しかし、いま見えているすべての点情報がパターンにおさまった時点で、考えることをやめてしまう。つまり、パターン自体がMECEになっているかどうかの検証を行わないのである。そのため、パターン分類自体にモレがあることに気づかない。

　Bさんは、パターンが出てくれば、パターンがMECEになっているかどうかを論理的に検証できる。しかし、経験が浅く、パターンのストックが少ないために、その場その場に応じた適切なパターン分類を見つけ出せない。

　このことから、事実から根拠を作り出すには３つの能力が必要だということがわかる。

　1.事実を抽象化してパターン化する能力
　2.パターンがMECEになっているかどうかを論理的に検証する能力
　3.パターンの分類軸のストック

　では、この能力を鍛えるにはどうしたらいいのだろう？

　数学の問題を解く例に当てはめて考えると、この能力のレベルには大きく２つのレベルがあると思う。
１つ目は、いくつかの公式を覚えて、問題を解くのに適当な公式を当てはめて問題を解くレベル。
２つ目は、問題から新たな公式自体を見つけ出して問題を解くレベルである。
とすると、２つ目のレベルは難しいとしても、１つ目のレベルは訓練次第で何とかなりそうだ。

　事実から根拠を作り出すときの公式にあたるものは、たとえば「５Ｗ１Ｈ」や｢人・物・金・情報」や「マーケティングの４Ｐ」、「2006年05月27日芋づる式分解」の記事で書いた「処理に関わる４つの外部要素」や「データを操作する４つの処理」といったよく使われるＭＥＣＥ分類の軸である。これらの公式を知っていて、いずれかの公式を当てはめることができれば、ある範囲の問題は解くことができるようになるはずだ。

　したがって、あなたがもし、部下の「事実から根拠をつくる」能力を鍛えたいと考えているなら、あなたが普段使っているパターン分類を公式化して、そのパターン分類の公式の使い方を実践で指導して訓練するとよいだろうし、自分自身のその能力を鍛えたいと考えているなら、身の回りにある報告書や仕様書などさまざまなアウトプットに使われているパターン分類の公式を盗み出して、それを使ってみることで使い方を訓練するとよいのではないだろうか？

　（もし実践した方がいらっしゃるなら、是非結果を教えてください。成功、失敗、課題、疑問、なんでも結構です。実験データの収集にご協力御願いします。）